• pazarlama tekniklerinde söz konusu olan ve yem etkisi olarak türkçeleştirilen kavram. varsayalım ki a ve b tipinde iki ürün piyasaya sürülmekte. nitelik açısından bir sınıflama yaparsak a birinci sınıf, yani en iyi niteliğe sahip olan mal , b ise üçüncü sınıf, yani en düşük nitelikli mal olsun. a'nın fiyatı 4 birim, b'nin fiyatı ise 3 birim olsun. müşterilerin bir kısmı en nitelikli mala sahip olmak isteyenlerden diğer kısmı ise harcamalarını mumkun olduğunca düşük düzeyde tutmak isteyen, daha çok ürüne sahip olma kaygısında olup ürünün niteliğini fiyatına göre ikinci planda tutanlardan oluşsun. bu durumda a ürününü yüksek nitelikli mal arayan ve buna sahip olmak için para harcamaktan çekinmeyen müşteriler, b ürününü ise niteliğe önem vermekle birlikte az para harcama isteği ağır basan müşteriler tercih edecektir. bu durumda, piyasaya üçüncü bir mal daha sürülmüş olduğunu varsayalım ve bunu c olarak adlandıralım. c'nin nitelik açısından b'den yüksek ve a'dan daha düşük derecede sınıflandırıldığını, yani ikinci sınıf mal olduğunu, ama aynı zamanda hem a'dan hem de b'den daha pahalı olduğunu yani fiyatının 4.5 birim olduğunu varsayalım. işte bu noktada c, b'ye kıyasla daha nitelikli olduğu halde a'dan bile daha pahalı olduğundan ikinci kategoriye giren müşterilerin a'yı tercih etme olasılığı artacaktır. işte buna "yem etkisi" yani "decoy effect" denir. burada a'nın daha çok satılması için c yem olarak kullanılmıştır. bu olaydan sonra c'nin piyasadan kaldırılıp d olarak adlandırdığımız başka bir malın piyasaya sürüldüğünü varsayalım. ayrıca yeni piyasaya sürülen d'nin dördüncü sınıf mal niteliğinde olduğunu ve fiyatının 3.5 birim olduğunu yani b'den daha düşük nitelikli ama ondan daha pahalı olduğunu ve c'nin artık piyasada bulunmadığını varsayalım. bu sefer de b ürünü daha çok satılacaktır. tabi piyasada bu sözünü ettiklerimiz dışında başka bir ürün olmadığını varsaydığımızda ve diğer değişkenleri sabit kabul etmemiz, yani ceteris paribus saçmalığını kabul etmemiz koşuluyla.

    (bkz: asimetrik bilgi)
    (bkz: pazarlama)
    (bkz: ceteris paribus)

    *
  • (edit: bu örnek dan ariely'den alınmadır)

    a'li b'li c'li orneklerden kafam karisti diyenler. yanliz degilsiniz. yalniz da degilsiniz. yemeyip icmeyip internetleri arastirdim, gercek dunyadan bir ornek buldum:

    muhim bir dergi uyeligi durumu var. big okazyons. iki secim sunuluyor:

    1) sadece online materyale erisim: 60 dolar
    2) hem online erisim var hem de fiziki dergiyi postaliyorlar: 125 dolar.

    kicindan basindan elektronik alet cikan biri oldugum icin ilk opsiyonu seciyorum. insanlarin yuzde 68'i de boyle secmisler.

    peki simdi ortaya decoy'u koyuyorum. nedir:
    3) sadece fiziki dergiye uyelik (online erisim yok): kac? o da 125 dolar.

    noldu simdi? durduk yere 2'nin cok hesapli bir alisveris olacagina kanaat getirdim. bu uc secenek de varken ucuz olanini sadece %16'miz secmis, pahali olani ise %84. (decoy'u, yani yemi tabii ki kimse secmiyor).

    bu kadar basit bir yontemle, pahali urunu secenlerin yuzde 32'den 84'e firlamasi, tur olarak, hatta ben diyeyim genus, siz deyin phylum olarak topyekun ne kadar dangalak oldugumuzun kanitidir. bu islerle ugrasan bir pazarlamacinin, kendini diger insanlardan ustun hissetmemesine, acima ve empati duygularinin tamamen yitirmemesine, tuketimden baska hicbir deger yargisi bulunmayan manipulasyon uzerine kurulu o asalak sektorde bir omur boyu surecek kariyerine sevkle baslamamasina imkan yok.

    hicbir ek getiri olmadan butcesinin iki katina cikabilecek kadar ihtiyaclarindan habersiz yaratiklar olarak, liberal ekonomi baglaminda rasyonel karar vericiler olmaktan ve bu yolla serbest piyasanin insanligi surekli gelismeye itelemesinden bahsetmek biraz absurd.
  • aynısı mıdır bilemeyeceğim ama emlakçı milleti de yapar buna benzer numeroları. çok da bilmediğiniz bir muhitte kiralık ev arıyorsunuzdur, bir emlakçıya gidersiniz. "oo, buyur abi, size evleri gezdireyim" der. ilk eve gidersiniz, alt katta, berbat durumda, her tarafından köhnelik akan bir evdir, "kirası 600 tl." der, içinizden kocaman bir "oha!" çekersiniz. "bu eve bu fiyat..". sonra ikinci eve gidersiniz, ikinci katta, gayet nezih, hemen hemen aradığınız gibisinden bir ev. "bunun da kirası 750 tl." der, makul gelir, tutarsınız. ilk evin "yem" olduğunu ve muhtemelen aynı amaçla birçok emlakçı tarafından ortak şekilde kullanıldığını farketmeniz zaman alır.
  • zihin oyunlarından açıklayıcı bir video
    (bkz: #52357669)
  • gücünü kıyaslanacak bir seçeneğin varlığından alan güzel bi yöntem.
    mesela roma ve paris turları arasında kararsızız, elimizde sadece 2 opsiyonumuz varsa seçim yapmamız daha zor. ama mesela roma turunda kahvaltı dahil olmayan bir seçenek de varsa, hoop kahvaltı dahil roma'yı seçiyoruz genellikle. yani a şıkkı, a şıkkının kötüsü ve b şıkkı arasında seçim yapmamız gerekirse genellikle karşılaştırma opsiyonumuzun olduğu( kahvaltı dahil- dahil değil gibi) ve daha düzgün görünen opsiyonu seçiyoruz. karşılaştırma yapacağımız bir seçeneğin bulunmadığı b şıkkına ise pek yanaşmıyoruz.
    bir şey alırken akılda tutmakta fayda var gibi.
  • (bkz: dan ariely)
    (bkz: predictably irrational)
  • bir çeşit pazarlama illüzyonudur.
    tüketicinin karşısında aynı ürünün 2 farklı boyut/gramaj/büyüklük olarak çeşit olduğunu düşünelim.
    hatta bu bir starbucks kahvesi olsun.
    tall (küçük boy) 3$
    vendi (büyük boy) ise 7$ olsun
    bu durumda satın alma davranışı yüksek oranda tall boy tercih edilir çünkü vendi iki katından fazla bir fiyattadır.
    işte bu sırada grande boy kahve aramıza katılır. ve son görünüm şu şekildedir.
    tall 3$
    grande 5.95$
    vendi 7$
    bu durumda satın alma davranışı yüksek oranda grande boy olan kahve olacaktır.

    esasında tüketicilerin 3'lü ve daha fazla sayıda seçenek üzerinde tercihte bulunmaya maruz bırakıldığı durumlarda aslında bir seçenek üzerinde yoğunlaşmasını etkileyen bir pazarlama yönetim biçimidir.
    batıda decoy effect denilir, türkçede yem etkisi veya nacizane deyimimle asimetrik fiyatlama denilebilir.
  • pazarlamada baskı etkisi.

    pazarlama derken tüm alanlarda düşünün, tek bir markanın kendi içinde küçük, orta, büyük boy kahve vs satışından, tatil paketine, seçimlerdeki oylarımıza ve işe alım kararlarımıza kadar her yönden etkiler.

    burada her zaman avantajı olmadığı ya da seçimlerde pasif olduğu düşünülen bir yem seçeneği vardır, çekici olmayan üçüncü bir seçenek, insanların diğer iki olasılık arasındaki tercihlerini değiştirir.

    https://www.bbc.com/…trick-that-makes-you-overspend
  • kimya sektöründe, özellikle boya sanayinde çok yaygın uygulamadır. temelde aynı amaca yönelik boyalarda (mesela dış cephe boyaları) iki temel formül vardır: biri ekonomik ( c grubu) , diğeri işin hakkını veren (b grubu). a grubu ise çoğunlukla b ile aynı kalitededir. bazen küçük bir vasıf daha eklenebilir. ama bunun ambalajı, tasarımı her şeyi çok farklıdır. etiketi bile vitrinde solmaz şekilde kalitelidir. genellikle joker veya lokomotif ürün, bu a grubundandır. reklam, tanıtım maliyetleri en çok bu ürünün fiyatına giydirilir.

    ihracat müşterisinden örnekle de, pazarların durumunu açıklayayım: mesela türkmenistan veya libya müşterisi c grubu alır. hatta suluboyadan hallice, daha da ucuz ürün ister. firma bunu kendi markasıyla satmaz. ama ürün de kaliteli olmadığından her sene evler boyanır. halbuki b grubu alsa, en az beş yıl idare edecektir. rus, azeri müşteri a grubu alır. (çok soğuk ya da çok sıcak soğuk ülkeler için formülle de oynanır zaten) israilli uyanıktır: b grubu alır. ürünün msdsine kadar türlü şey temin etmenizi falan ister. ama bazen bu ciddi müşteri olmayı suistimal edebilir.
  • (bkz: düşünce deneyi/#92649934)
hesabın var mı? giriş yap