• bir bulusmaya gitmeye söz verdikten sonra, bulusma saati geldiginde yan çizmek ve gitmemek* için kullanilan tekniklerdir. karsi tarafin kalbini kirmamak için ustaca kullanilmalari gerekir. baslica satis teknikleri arasinda "yaa, bir anda basimda süperli bir agri hasil oldu, bir agri kesici alip hemencecik yatacagim", "ankara'dan abim geldi, evde bir bayram havasi, evden çikamiyorum", "aksam zehirli gaz solumusum, cigerlerimden atana kadar yerimden kalkamiyorum", "evcil hayvanim aniden hastalandi, depar atarak doktora kosuyorum", "isim uzadi, çalisiyorum da çalisiyorum" sayilabilir.
  • klasikleşmiş satış tekniklerinin postmodernize edilmiş halidir. bir parça agresif bir parça tribal satış taktiği kullanılır. postmodern satış tekniklerinden bazıları şunlardır.

    -aşağılayarak hırslandırma tekniği: ister çalıştığınız mağazada ki ürünlere bakan müşteri olsun isterseniz herhangi bir mala bakan potansiyel müşteriye doğru hamle yaparak "ona hiç bakma abi senin paran bu ürünü almaya yetmez" denilerek adamın alacağı yoksa bile almaya teşvik edilir. saha satış temsilcisiyseniz eğer aynı taktiği şu şekilde uygulayabilirsiniz. kapı kapı dolaşırken sıradaki potansiyel mekana girersiniz ve ağzınızdan şu replikler dökülmelidir. ''iyi günler ben x'den z'yim ve y ürününü satıyorum. daha demin kapı komşunuz olan çok taşşaklı x holdingine(burada önemli olan büyük sallamanızdır) ürünümü pazarladım. buradan ofise giderken de sizin sikindirik mekanı gördüm belki sizinde bu ürüne ihtiyacınız vardır diye düşündüm ama siz koskoca o holdingle yarışamazsınız. ondan daha çok paranız yoktur diye düşünerek ürünümü satmaktan vazgeçtim'' denilebilir.

    -alırsan ekime almazsan sikime kadar taktiği: yiğit özgür'ün karikatüründe de olduğu gibi ürününüze sonuna kadar güveniyorsanız eğer müşteri karşısında el pençe divan iki büklüm durmak yerine ürünüm bu özelliği şu fiyatı o alırsan ekime almazsan sikime kadar deyin. müşterinizde siz çok samimisiniz galiba ürünü alacağım dediğinde de ne sandın yarram diyerek satışı kapatabilirsiniz.

    -karı kızla pazarlama taktiği: en eski ve klasik pazarlama taktiğidir. acaba hiç düşündünüz mü? çoğu mağazalarda, yolda kredi kartı satan standlarda duranlarda, sigortacıların %90'ında ve daha bir çok satış yerinde neden güzel ve alımlı kızların bulunduğunu? iki güzel meme, iki dolgun bacaklar ve şuh kahkahlar atan bir kadınla değil dandik bir ürünü taşı bile satabilirsiniz.

    -agresif satış tekniği: yanınızda her duruma karşı 2 korumayla birlikte müşterinizle görüşmeye gittiğinizde adamlarınızdan birisi kapıyı tutsun diğeri müşterinin ağzını tutsun ve sizde zorla prim alıcam lan yoksa işten kovulurum imzalı şu belgeyi al şu ürünü diyerek agresif satışınızı agresif bir şekilde kapatabilirsiniz. zorla satış olur mu oluyormuş.

    -ağır baskıyla acındırma tekniği: bu genel taktik genel olarak mağazalarda kullanılır. bir mağazaya gittiğinizde sırf bakmak için bile olsa ve bunu satış elemanına özellikle vurgulamanıza rağmen önünüze neredeyse tüm mağazadaki ürünleri dökerek üstünüzde psikolojik baskı kurulur. mağaza içinde en yukarı koyulmuş paketleri zar zor merdiven yardımıyla alarak önünüze yığar. siz daha bir ürünü kabinde denemeden arka arkaya ürünler gelir önünüze ve siz hiçbirini beğenmeseniz bile sırf adam o kadar yoruldu zahmet etti taaa en üstte ki ürünü bile aldı şimdi ben almazsam bunların hepsini gene katlayacak falan diyerek zorda olsa bir ürünü alırsınız.

    -götünden uydurma tekniği: ziya'nın vapurda jilet satması gibi ürün hakkında şişirme yaparsanız ve abi valla aynısını bak evde ben kullanıyorum misal internet paketi sattığınızda aynısını ben kendi evime bağlattım dersiniz) diyerek attığınız yalana siz bile inanmasanızda teknik tekniktir
  • (bkz: better call reis)
  • aslında (bkz: ikna teknikleri) olarak literatürde baya bi yer edinmiş olan algı yönetimidir.
  • hayatta görebileceğiniz en değişken şeylerin stabil hale getirilme çalışmasıdır.
  • 50 lira ama sana 45'e olur.
  • satis aslinda kabaca bir kizi/erkegi arada ask duygusu olmadigi varsayimi ile yataga atma calismalaridir. yapilmasi gereken bol bol dinlemek, ihtiyaci olan seyi bulmak, dogru zamani kollamak ve buldugunuz o sey araciligiyla kisiyi mutlu edip ikinci bir seksi daha kolay elde etmeye calismaktir. gercek bir satis ayni mali ayni kisiye iki kez satmaktir, diger turlu bu bir deneme veya (kaba tabiriyle) mali cakmak olur. aksi durumlar zaten musterinin memnuniyetsizligidir, seks icin baskasini arayacaktir. sekste kimin aktif kimin pasif olacagi konusu ise tamamen baska bir dersin konusudur.
  • (iyi olmuyor boyle ucurulmadan onceki entrylerimi copy paste olarak yeniden buraya giydirmek. ama kamu hizmeti iste ne etcen... boynuz kulagi gecmis zaten ama eski tekniklerden soyle bir demet birakayim yine de)

    tüm satış elemanlarının bilmesinin gerektiği gibi bir satıcıdan mal alan insanların da bilmesinin gerektigini düşündüğüm, tüm satış sürecini belirleyen taktik ve uygulamalardır. haa şimdi burada denilebilir ki "ya kardeşim iki tarafta her şeyi bilirse satış nasıl olacak?". olacak efendim, her şey dürüst ve manipülasyondan uzak olacak. ha bu teknikler, aslına bakacak olursanız benim anlatmamla nihayete ermez, 5 sayfa okumakla bitmez, teori ile peynir gemisi yürümez; en güzel satış okulu sahadır. neymiş? sahaymış. bu bir. öncelikle satış alıcıya yapılır. yani alıcı olmadan satışı yapamazsınız. önce alıcıyı bulmak gerekir. yani pazarı oluşturmak şarttır. satacağınız malın düşük kalitede olmaması gerekir; dandik bir mal ancak bir kez satılır. ondan sonra siz kendinizi bile satamazsınız. bunlar zaten olmaz ise olmaz olan şeylerdir. bunlardan sonra sağlam bir pazarlama ekibinizi arkanıza alırsınız ve şunlara dikkat edersiniz: dış görünüşünüze, ses tonunuza ve konuşmanıza çok dikkat etmelisiniz. tüm araştırmalar gösteriyor ki insanlar sizin ne söylediğinizden çok nasıl söylediğinize bakıyorlar. (evet, maalesef böyle)kendinden emin, kendini ve malını iyi tanıyan bir satış elemanı karşısındakine daha çabuk güven veriyor. buradan şu da anlaşılmalı ki karşınızdakine güven vereceksiniz. duruş, postür, oturuş çok önemlidir. bir de en önemli noktalardan birisi ise çok konuşmak değil iyi bir dinleyici olmaktır. sürekli pozitif, enerjik, hadi babam seri... bu noktada verdiğiniz sözü tutacacaksınız, tutamayacağınız sözü de vermeyeceksiniz. bu önemli. bunun için mutlaka ve mutlaka not tutacaksınız. diğer bir şık, fark yaratacaksınız. bıdır bıdır konuşacağınıza daha önce de belirttiğim gibi dinleyeceksiniz. diğer satış elemanları gibi olmayacaksınız. hadi koçum... önemli olan ihtiyacın olmasıdır. ihtiyaç olmadan talep olmaz, talep olmazsa satış olmaz. bir de fırsatlar vardır. fırsat denilen şey satış için geçerli olan şartları yakalamaktır. bu noktada fırsatlar ihtiyaçlara çevrilmelidir. fırsatlar bazen kişilerin geliştirdikleri defans dediğimiz satın almama isteklerinden doğabilir. mesela müşteri dediğiniz adam "abicim ihtiyacım yok" diyebilir. şimdi çetrefilli konu budur. hatta apartmanların kapılarına "satıcı giremez" ibaresinin konmasının sebeblerinden birisi de budur. neden? çünküüü, bu zavallı müşteri ihtiyacının farkında değildir aslında. ne yapmamız lazım? ona aslında bu mala ihtiyacı olduğunu hatırlatmamız lazımdır. ama bu hatırlatmayı kanırtmadan yapmamız gerekmektedir. çünkü fazla ısrar aşık usandırır. şimdi diyeceksiniz ki "yahu biz ayda arsa satıyoruz. adam yok dedi. adama ayda arsaya ihtiyacı olduğunu nasıl ve de nesini hatırlatacağız?" güzel ama geçerli olmayan bir karşı duruş. ülkemde binlerce satış elemanı, müdürlerinin baskısı karşısında ayda arsa satmaktan daha zor satışlar yapıyor. ne yapacağız? pozitif olacağız ve gösterilen defansları forehand, backhand derken sayıya çevireceğiz. yürü be... iki şekilde defans gösterilebilir: 1-yanlış anlaşılmadan kaynaklanan defanslar 2-ürünün zayıf tarafından kaynaklanan defanslar (mesela ürün hayvan gibi pahalıdır.) bu noktada fırsat, ihtiyaç ve defans durumlarını iyi kestirmek gerekir. örnek vermek gerekirse: diyelim ki siz prezervatif satan bir mümessilsiziniz. eczaneye girdiniz. eczacı diyelim ki "yaw dün gece bir kaza oldu" dedi. bu durum bir fırsat olabilir de olmayabilir de. önce ne kazası diye sorulur. tüp kazası ise bi bok olmaz sizin satışla alakası yoktur. ancak "dün gece çok fena kaza oldu, çocuk olmazsa iyidir" gibi bir şey söylerse bu fırsattır işte. bu kişide sağlam bir prezevatifin yararına değinerek ihtiyaç meydana getirebilirsiniz. tabii işe yeni başlayan arkadaşlar için bu durumu pratiğe dökmede bir takım sorunlar yaşanır. önemli olan bu süreci çok doğal bir şekilde, muhabbet esnasında geliştirmektir. mesela adama "abi, bir tanesini iki üç kere kullanırsan öyle olur" ya da "ahanda! bak abi bizimkiler süper hemen yazalım sana bir koli" dedin miydi, bitti terket artık orayı. defansları özellikle yanlış anlaşılmadan kaynaklanan defansları, bilginizle savuşturabilirsiniz. zayıf yönlerinizi ise ürünün diğer üstün yönlerini ortaya çıkararak bastırabilirsiniz. mesela en sık rastlanan çok pahalı yakınmasını bir anda fırsata çevirebilirsiniz. diğer önemli bir özelliği öne çıkararak, sağladığı yararlar anlatılarak bu iş savuşturulabilir. ama kasmadan, abartmadan. demek ki ne yapacağız ürünümüzün fayda yarar ilişkilerinin listesini istiklal marşı gibi bileceğiz. haa, bu arada fiyat konusunda "mercedes de pahalı, ama bakın..." demeyin n'olur rica edecem. yapmayın, yazıktır, günahtır. satış sürecinin en önemli noktası satışı kapama noktasıdır. ihtiyaç belirlenip söz alınmalı ve satış kapanmalıdır. satış kapama teknikleri ayrıca bir konudur. bir çok kişi satış kapamadaki beceriksizliğinden dolayı satışlarını istediği gibi gerçekleştirememektedir. tabii bunların en başında belirtmem gereken önemli bir nokta var ki onu da baş yerine sonda söyleyeyim ki önemi artsın dedim; o da hedef belirlemektir. o ayki, o günkü, hatta o dükkandaki hedefinizi koymanız ve ona canı gönülden inanmanız gerekmektedir. bu yaparsanız satış %50 gerçekleşmiş demektir. tabii satış denen süreç bu kadar değildir; bu işin kullanılmaması gereken kelimeler veya cümleler kısmı vardır mesela. mesela "ama" bağlacını kullanmamak gerektiği söylenir. onun yerine "bununla birlikte" kullanılabilir mesela denir. bir de "bizim malımız, bizim şeyimiz" gibi ibareler adamı soğutur o maldan. alıcı ile kazan kazan felsefesine göre iş yapıyorsun, şimdi bizim mal falan dedin mi, siz kimsiniz derler adama. ürünün ismi kullanılmalı. tüm bunların dışında zaman içerisinde her satış elemanının belirli bir tarzı gelişir. ancak temel olan bir kaç şey hiç değişmez. tüm bunların dışında belki de öyle bir adamla karşılaştınız ki hiç bir şey bu adama uygun değil. bu noktada o kişiye göre ayrı bir strateji geliştirilmelidir.ancak bunlar içinde duygu sömürüsüne pek rağbet edilmemelidir. ayrıca rakip kurtlar unutulmamalı, su uyur düşman uyumaz düsturu temel prensip edinilmelidir. unutulmamalıdır ki "satışta dürüstlük çatısı altında her yol mübahtır!"(!!!) günümüzde satış teknikleri geçmişin savaş teknikleri ile birebir uyuşmaktadır neredeyse. eskiden dinin herşeyden önemli olduğu yıllarda katedraller yüksekti, orduların önemi arttıkça kalelerin boyları yükseldi. bugün ise en yüksek binalar, ticaret binaları. satış elemanları da günümüzün kalelerinin ileri uç piyadeleri. maalesef yüzyılımız böyle dönüyor artık.
  • asıl satmak istediğiniz ürünün yanına birkaç özelliği dışında çok benzer ve "daha pahalı" bir ürün koyarak, sanki pahalı olanı satmaya çalışıyormuş gibi davranın.
    asıl satmak istediğiniz (ucuz olan) mutlaka satılacaktır.
  • sevgili dostlar,

    zorlu piyasa şartlarında satış yapmanız gereken bir mesleğiniz varsa veya alış veriş yaparken kötü niyetli bir satışçının taktiklerinden korunmak istiyorsanız kullanılan algı yönetimi ve ikna tekniklerini bilmenizde fayda var.

    sizinle tam on adet basit ve etkili teknik paylaşacağım.

    teknik 1 : ödüllendirme etkisi

    "bugün satın alırsanız yüzde on beş indirim alabilirsiniz" (satın alma eylemi indirim ödülüyle desteklenir ama ödül sadece o gün geçerlidir)

    teknik 2 : cezalandırma etkisi

    "bugün saat 18.00'e kadar sipariş vermediğiniz takdirde yüzde on beş indirim fırsatını kaybedeceksiniz"

    teknik 3 : gizli bilgi avantajı etkisi.

    "ben sizin yerinizde olsam bugün bu ürünü alırım çünkü firmamız kasada özel bir indirim çeki verecek ama sadece özel müşterilere haber verildi. sizi sevdiğim için bu özel bilgiyi sizinle paylaşıyorum. karar sizin"

    teknik 4 : gizli bilgi korkusu etkisi.

    "benden duymuş olmayın ama bu gece yarısı tüm ürünlere yüzde otuz zam gelecek. merkezden talimat geldi bu gece yansıtacağız. ben olsam bu ürünü alır evime öyle giderim."

    teknik 5 : samimiyet etkisi.

    "gelin bir kahvemizi için, yılbaşı sepetimizden de verelim. kahvemizi içerken size ufak bir ürün sunumu da yaparız. bir şeyler almak zorunda değilsiniz kesinlikle"

    teknik 6 : geçmiş iyilikler etkisi.

    "biliyorsunuz size bu ürün hakkında özel bir fiyat verdik ve sadece size özel bir teklif hazırladık. ekibimiz sizin siparişiniz için 2 hafta çalıştı. geçmişte ödemeler konusunda da yapıcı tutumumuzu biliyorsunuz. bu seneki satın almanızı da bizden yaparsınız gerçekten seviniriz."

    teknik 7 : hayal kurdurarak beyni güdüleme etkisi.

    "bu evi satın aldığınızı bir düşünün. mükemmel manzaralı salonda içeceğiniz kahveleri. ferah mutfakta geçireceğiniz zamanları ve yaz aylarında güzel bahçenizde yapacağınız mangalları. parayı düşünmeyin sadece hayal edin ve bana ne hissettiğinizi söyleyin"

    teknik 8 : özel hissettiren sıfatlar verme etkisi.

    "sizin gibi eğitimli, rasyonel ve kariyerli bir insanın bu otomobili alırken tereddüt etmemesi gerekir. örneğin sizin özelliklerinize sahip olmayan müşterilere bu arabayı göstermiyoruz bile. benim anladığım kadarıyla bu araç sanki sizi yansıtıyor. ama gene de siz bilirsiniz"

    teknik 9 : iyilik isteme etkisi.

    "bu ürünü satın almakla sadece bir ürün satın almış olmayacaksınız çünkü her satışın yüzde beşi otomatik olarak sokak hayvanlarını koruma derneğine bağışlanıyor. bana konuşmanızın başında hayatınızın neşesi kedi ve köpeğinizden bahsetmiştiniz. biliyorsunuz onlar kadar şanslı olmayan canlar var sokaklarda. ama tabi başka yerden de alabilirsiniz sizin kararınız"

    teknik 10: aile baskısı tekniği.

    "bu ev için tam beş teklif var. bir saat içinde bana kararınızı bildirmeniz lazım. ama ilk gelişinizde eşiniz evi çok beğenmişti. çocuklarda bahçedeki salıncaklara bayılmıştı. aşırı düşünmekten bu evi kaçırıp ailenize döndüğünüz zaman "evi ne yazık ki başkası aldı" cümlesini kurduğunuz zaman yüzlerinin ne hal alacağını tahmin ediyorsanız o şekilde karar verin. bunu söylüyorum çünkü ailenizi çok beğendim üzülmelerini istemem"

    evet dostlar. kısa ve basit örnekler verdim umarım faydalı olur.

    ek olarak bu tür konular ilginizi çekiyorsa benzer bilgiler içeren videolarımın bulunduğu bir you tube kanalım var. günde bir video bile izleseniz oldukça yararlı olacaktır. yakın zamanda oraya çok ilginç bazı teknikleri yüklemeyi düşünüyorum.

    buyurunuz linki.

    https://www.youtube.com/c/aydınserdarkuru

    sevgilerimle
hesabın var mı? giriş yap