walkman

  • azimli
  • mangal yürekli rişar (527)
  • 1763
  • 34
  • 9
  • 0
  • evvelsi gün

bim

gücü şuradan gelir. ankara'da tek fabrikalı bir üretici olduğunuzu varsayın. olduda bim'de satılan 650 (hadi 850 olsun) çeşit üründen birini satabilmek için anlaşabildiniz. tek kalem ürün için anlaştınız ama. hani aynı ürünün yok çikolatalısı yok çileklisi vs değil. tek kalem. ne olsun? hah zopik. ve bu zopik insanların temel ihtiyacı. %95 gıda. gıda dışı bir ürün değil yani. deterjan değil şampuan değil.

e tabi bim merkez depo sistemiyle çalışıyor bulunduğu bölgelerde. sevkiyatını kendisi yapıyor. dolayısıyla sıcak satış yapmayacaksanız (ekmek gibi mesela) merkez depoya göndereceksiniz koli koli zopikleri. bu da vergilerden etkilenmesin sevkiyat yapan tonajlı araçlar trafikte saçma sapan tonaj kontrolüne girmesin diye şehrin girişinde muhtemelen otoyola ya da şehirlerarası bir yola yakında olur. oraya bırakacaksınız.

merkez depo 1 tane değil. bölgelerine ait. her bölgeye ait bir merkez depo var. atıyorum türkiyeyi 10 bölgeye bölelim. 10 tane depo var. dolayısıyla ülkenin her bölgesindeki 10 noktaya aynı anda sevkiyat yapabilmelisiniz. artık kamyon mu alırsınız, bir lojistik şirketiyle mi çalışırsınız, kendiniz mi götürürsünüz orası size ait.

ama durum şu bim'le ufak bir cilt sözleşmeniz var artık. dolayısıyla uymanız gereken şartlar var. işi kıvırırsanız paranızı "tak diye" alacaksınız. ***tabii vadesi gelince*** peşin değil. kıvıramazsanız çok para kaybedeceksiniz.

zannediyorum bim, bir ürünün parasını ödemek için ortalama en az 3. ve 4. siparişlerini döndürmüş(sipariş devri) olabilecek güçte stok devir hızına sahip. stok devir hızı, 10 tane zopik var elinizde eğer her gün 1 tane zopik satıyorsanız stok devir hızınızın 1 adet/gün olduğu bir şey. yani 10 adet zopik -nşa da 10 gün sonra biter- bu şu demek. sizin ilk sattığınız ürünün ödeme vadesi gelmeden önce sizden 2-3 defa daha ürün çıkmış oluyor. yani siz daha ilk teslim ettiğiniz ürünlerin parasını almadan daha çok ürün vermeye başlıyorsunuz. böyle söyleyince üretici için çok kötü gibi göründü. evet iyi değil ama göründüğü kadar kötü de değil. çünkü burada zopik ürününün "satan" bir ürün olduğunu görüyorum. ne güzel lan satan bir ürün üretiyorsunuz diye düşünebilirsiniz. yanlış düşünmüyorsunuz.

konular birbiri içerisinde eriyor. kontrolü ele alalım.

bir zopik üreticisi olarak muhteşem kategori yapısına sahip olan bim de yer edindiniz. sözleşmeyi imzaladınız. ürünü üretmektesiniz. bim size ilk siparişlerini verecek. zannediyorum hayatınızın en güzel ve en stresli günlerinden biri bu günler. ilk siparişlerin alınıp teslim edildiği süreye kadar geçecek olan süre önemli. şirketler eleman ararken "organizyon yeteneği gelişmiş" derken bu tarz bir işten bahsediyorlarsa gerçekten "organizasyon yeteneği gelişmiş" birini arıyorlardır.

az evvel kategori dedim. açıklamam lazım. kategori nedir? kategorizasyon. ürün kategorizasyonu. bir market için ya da birden çok ürün/hizmet satan herhangi bir işletme için dünyadaki en önemli şeylerden biri kategorizasyondur. kategorizasyon her ürüne bir rol biçer. doğru bir kategori yapısında her ürünün neden satıldığı sorusunun cevabı vardır. marketleri dolaşırken bazı marketi okuyabilir bazısını mümkün değil okuyamazsınız. okuyabildiğiniz kategori yapısına sahiptir. diğeri değil.

kısaca kategorizasyondan da bahsettiğimize göre bim'le sözleşme imzalamış bir zopik üreticisi olarak ilk siparişler size 3 gün içerisinde gelir.

bim'in kaç mağazası var? bakalım. web sitesinde 3855 yazıyor. yani 3855 mağaza. dünyanın en yanlış (ama bir o kadar da mantıklı) hesabıyla ilk zopik siparişiniz 3855 koli civarında olacak diyebiliriz. üretmiş olduğumuz zopik bir gıda ürünüydü ve 3855 koli ilk sipariş miktarımız olarak tahmin ediyoruz. peki 1 kolide kaç adet zopik olacak? çok önemli bir soru. daha asortmanı yok bu ürünün allah kahretsin bir de tutarsa ürün asortileri çıkacak. neyse daha çıkmadı o yüzden işimiz kolay. şimdi koli içi miktarını o kadar doğru ayarlamak gerekiyor ki yukarıda bahsettiğimiz 3855 koli standartını yakalayalım. yani koli içini 20li yaparsak 3855 olabilir ya da 9000 koli olabilir ya da 1000koliye düşebilir. üretimimiz bunu karşılayabiliyor mu? -bunu konuşmadık ama en azından bunu konuşmayalım- o yüzden ürünümüz için ideal koli içi miktarının 12 olduğunu varsayalım. bu sayede yaklaşık olarak 4000 koli sipariş verecek bim. öyle tahmin edebiliyoruz.

bunu şu şekilde somutlayalım. verdiğim sayılar yaklaşık. coca cola 2,5lt ürünü 6'lı olarak kolilenir. (shrink) 1 palette 60-70 koli bulunur. 65 diyelim. bir kamyon(normal 10 tekerli) yaklaşık olarak 20 palet alır. bu durumda 1300 koli 10 tekerli bir kamyon alıyor. bu durumda bim 3 kamyon siparişi ilk sipariş olarak vermiş oluyor. işin "organizasyon yeteneği" kısmı ile ilgili bir şey de bu noktada ortaya çıkıyor. bu 3 kamyon sipariş tek bir noktaya gitmiyor. az önce bahsettiğimiz 10 farklı noktaya gidiyor. bu sebepten "lojistiği sağlam olmayan bir firma bim ile çalışamaz" diyebiliriz. sevkiyat çok önemli. türkiye'de lojistiği sağlam olan ya da olmayan firmalar yaz mevsiminde sevkiyat problemi yaşarlar ama müşterilerinin sağlamlığına göre müşteriler bu sevkiyat problemini ya hisseder ya da hissetmez. bim'e hissettirilmemeye çalışır. yani bim şu an türkiye'deki en hayvani perakendeci diyebiliriz. ancak diğer taraftan 10 farklı sevkiyat için de 10 kamyon gönderilmez. (ekonomik olmaz) gibi şeyler. bunu da organizasyon yeteneği olan arkadaş çözsün. artık parsiyelli mi gönderir, helikopterle mi gönderir, kargoyla mı gönderir, tanrı seni korusun.

ürünün sağlam gitmesi daha önemli. çünkü ürettiğiniz ürün bim'in ilgili deposu teslim alana kadar size ait. eğer ürün yolda belde hasar almışsa deponun mal kabulünden geçemez ve ödediğiniz sevkiyat parasına mı yanarsınız yoksa harcanan mesaiye mi, boşa giden emeğe mi artık kafanıza göre yanabilirsiniz.

o yüzden kar marjınızı ayarlarken bütün bunların ürün maliyetine yansıdığını ve dolayısıyla operasyon maliyetinizi de arttıracağını düşünmek ve iyi hesaplamak gerekir. çünkü bunu bim yapıyor. siz de yapmalısınız. yapmazsanız uyursunuz. uyursanız ölürsünüz. ahmet sen uyursan herkes ölür.

hadi tamam mal kabul aldı malınızı. sorun yok. alınmış. peki peki..

aynı işlemi ortalama 3-4 kere daha başarıyla yaptıktan sonra paranız hesabınıza yatacak.

aynı işlemi sürekli olarak yapabiliyor olmak için az önce bahsettiğim lojistik çok önemli. lojistiğiniz ne kadar mükemmel olsa da her şey lojistik değil. fabrikanızın non-stop belirli bir seviyenin altına düşmeyecek şekilde çalışması ve sizin bu devamlılığı sağlayacak olan önlemleri almanız, öngörülü olmanız ve geceleri uyumamanız ya da uyutmamanız gerekir. eğer bunu iyi yapamazsanız aşağıdaki kelimeyi siz söylemez başkaları size söylemeye başlar.

rekabet!

evet. uyuduğunuz bir anda her gün 100 farklı firmanın ürünlerini satabilmek için başvurduğu, kapısında uyuduğu, kavga ettiği, uyumadığı bimin kapısındaki danışmada çalışan bayan hangisinin sizden daha çok para kazandırabileceğini anlayacak insanlara yönlendiriyor olacak.

siz bim'le çalışmaya başlayan ve "her nasılsa" az biraz para kazanmaya başlayan bir firma oldunuz. var saydık.

rakiplerinizden biri sizden daha iyi olduğunu düşündürdüğü an uykusuz geceler gene başlıyor olacak. hoş aslında siz hiç uyumayacaksınız. çünkü bunu hiç rakibiniz olmasın işi gereği bim hissettiriyor olacak size.

ve eğer bir gün bimle çalışmanızın feshedildiğini düşünün. haftada 3 kamyon ayda 12 kamyon mal sattığınız bir müşteriniz sizden mal almıyor artık. yok artık daha neler dimi! hemen yeni müşteri bulmanız lazım. a101, şok, yereller, ulusallar var.

şu an cocacola'nın en büyük ve en sevmediği müşterisi bim. işte birini hiç sevmeyip onun dediklerini yapmak zorunda olmak böyle bir şey. şahsımın tasvip ettiği bir ticaret şekli değil ama yapacak bir şey yok.

ayrıca şimdi güçlü olmaya başladığınız zaman çok güçlü olmaya da başlıyorsunuz.

ac nielsen diye bir araştırma şirketi var. ülkedeki yerel ve ulusal marketlerde (onunla çalışanlarda) hangi ürünün ne kadar satıldığının verilerini alır. toplar, kırpar, çarpar toplamını raporlar. nielsen'in raporlarına bakarak hangi ürünün en çok sattığı hakkında fikir sahibi olabilirsiniz. elindeki ürünlerle istediğiniz bir raporu (eğer hazırlayabiliyorlarsa) hazırlarlar ve gün içerisinde size gönderirler. her zaman doğru değildir ama bilgi önemlidir. çok işinize yarayabilir.

işte nielsen'in bu verileri aldığı şirketler arasında bim, a101 ve şok marketler yoktur. şimdi ufak bir hesap yapalım. bim'e demin baktık 3855. diğerlerine de bakalım. a101 2000den 30-40 tane fazla. 2000 diyelim. şok ise (şok'un sayfası geç açılıyor) . neyse sayfasında bulamadım ama az bir miktar verelim o zaman üstü bizim olsun. daha geçen gün dia'ları da aldıklarını düşünürsek. 500. 500 tane de şok olsun tüm türkiye'de. şimdi hepsini toplayalım. 6355 adet mağaza. bunlar nielsene veri vermeyen noktalar.

peki nielsen kaç noktadan veri alıyor? şimdilik 5500den fazla değil. zaten nielsen'de "sunumlarında" -başka yerde görmedim- 3855 noktası olan bim'in verilerinin çok önemli olduğunu belirtiyor ve bir sektördeki ürünlerin satış verilerinden, o eğilimlerden ya da korelasyonlardan bahsederken "bimsiz" diye -evet aynen bu kelime ile- belirtiyor.

bu durumda. nuh'un ankara makarnası'nın türkiyede en çok satan makarna olduğunu söyleyen nielsen ve nielsen'in bu raporlarına bakan çoğu insan sanıyorki nuh'un ankara makarnası türkiyenin en çok satan makarnası. ben de diyorum ki.

yok len değil.

çünkü bim'de satılan makarnayı nuhun ankara firması üretmiyor. eğer üretseydi ok. ama maalesef üretmiyor. bu arada nuhun ankara kalitelidir.

demin dediğim güçlü olunca çok güçlü olmaya başlamak bu. artık kendi verisine sahip. piyasa ile ilgili doğru kararlar alabilecek yetkinliği artıyor. zaten türkiye'de hiç olmayan bir seviyede şu an.

bir taraftanda bim'in ortaya çıkması a101'in ortaya çıkmasına sebep oldu. şu anki en büyük rakibi a101.

yeni yeni de şok ortaya çıktı. ancak şok'un bir taraftan mal satıp diğer taraftan kendi marketini açması ilginç karşılanıyor. (ben karşılamıyorum)

edit:

aktüel ürünler adında her cuma müşteri çekmek amaçlı olarak farklı farklı ürünlerin satışını yapan discount market.

cuma günleri yapılan bu aktiviteler bim'in aslında gene ders niteliğinde bir olayıdır. zira burada anlatılmak istenen şudur. bende mevcut olan 3894 mağazada [02.07.2013 tarihinde 3855, bugün 3894 mağaza (yaz dönemi günde 1,4 mağaza açılışı)] sürekli satmakta olduğum %90 gıda ağırlıklı ürün yelpazeme adımdan söz ettirecek (laptop, notepad, ipad, iphone belki bir süre sonra araba? neden olmasın) 15-20 tane ürün satayım. bunlardan en azından bir tanesi benden bahsettirsin (bkz: womm) ve bunlar düzenli olarak satacağım ürün olmadığı için zaten aynı ürünü sürekli satın alma yapmak gibi bir durumum da yok..

amaç basit. kategori yapısı oturmuş olan her markette görülebileceği gibi neden o ürünün satıldığı sorusunun cevabı bimde de var. eğer bir ürün bu sorunun cevabını veremiyorsa o ürün satılmaz ya da satılmamalı.

şimdi bim herhalde bir 15 senedir var. 15 sene boyunca daha önce bahsettiğim gibi kendi satış verilerine sahip. yani aktüel ürünlerin özellikleri burada ortaya çıkıyor.

diyelim ki bu cuma satılacak olan aktüel ürün çeşidi 20 olsun. bu 20 çeşit üründen %70 civarı (oranlar atmasyon) geçen sene satılan ürünlerdir. yani aynı ürünün bu sefer rengi değişmiş olabilir belki o da değişmemiştir aynı ürün satılıyordur, kalan kısmı ise yeni üründür. daha önceki sene satılmayan ya da ilk defa satılan bir üründür. neden aynı ürünü tekrar satıyor. çünkü kendi satış verilerine sahip olan firma daha önce satmış olduğu ürünlerin %kaçını kaç marjla sattığını takip ediyor. (belki size saçma gelebilir ancak türkiye'deki marketlerin en büyük problemi bilgiyi kullanamamak) yani geçen senenin aynı dönemi ile bu senenin neredeyse aynı haftasına kadar aynı tip ürünün satılmasını buna borçluyuz.

-peki gerçekten ucuz mu?
-evet.
-daha ucuza bulabilir miyim?
-bulamazsın.
-bim bundan az kazandığı için mi bu kadar ucuz?
-hayır tam aksine bim bundan her türlü kazanıyor. 2 amacı var yani 2 türlü kazanıyor.
1. womm.
2. kar marjı.

akılda tutulması gereken noktalardan biri de %99 oranında gıda dışı olan bu ürün gruplarında kar marjının en kötü durumda %40 civarı olması gerektiğidir. söz konusu bu tarz bir firma ise muhtemelen çoğu aktüel üründe bu oran daha yüksektir. öyle olmalıdır.

günde 1.4 mağaza açan bir firmadan bahsediyoruz. 3894 mağazası var. yani (neredeyse) sadece 1 günde 20 farklı üründen kaba bir hesapla 4000 koli satıyor.

bu ürününü bimde satacak olan üretici firma için şu anlamlara gelir,

* yüksek satış gücü (tek seferde en az 4000 koli)
* düşük maliyet (tek noktaya sevkiyat, tadım, merchandising, reyon vs. gibi destek verme ihtiyacının olmaması, arada herhangi bir aracı(örneğin distribütör) olmadan direk tüketiciye ulaşma imkanı vs.)
* tahsilat sıkıntısının(vade önemli) olmaması.

- aktüel olarak satılan bir ürün düzenli satılan ürünlerden biri olamaz mı?
- olabilir neden olmasın ancak düzenli(regular) satılan ürün sayısı kategori oluştururken çok önemlidir. dolayısıyla bir aktüel ürünün regular ürün olması ya da regular olarak satılan bir ürünün artık irregular(!) olması önemli/büyük bir karardır.

araya not: birkaç mesaj geldi. bim'de mi çalışıyorsun diye. bim'de çalışmıyorum. alakam yok. bunlar tamamen kıçımla yaptığım gözlemler sonucu ortaya çıkan sonuçlar.

perakende gibi zorlu ve nonstop bir sektörde elde edilebilecek veri miktarı neredeyse sonsuzdur. sizin neyi neden aldığınız ve ne kadara aldığınız önemli değildir. zira iyi perakende size istediğini de satar.

kafada daha iyi canlanması için ikea'yı örnek verebilirim. ikea'ya giripte bir şey almadan çıkmak çok zordur. o ilk oktan girdiğiniz an cebinizdeki paranın bir kısmı artık ikeanındır. dolayısıyla nasıl bim aktüel ürünlerle kendinen söz ettirip sizi o kapıdan içeri sokup kendi istediği istikamette yürütürken size;

"bak ben bunları bunları satıyorum ve senin zamanını çok almıyorum ve çok ucuzum ve güvenilirim. o kadar çok yerde varım ki buradan aldığın şeyi tüm türkiye'de satıyorum(bunu henüz tam söyleyemiyor ya da bağırmıyor diyelim) yani o kadar büyüğüm ama bir yandan da mütevaziyim pek albenim yok hem bak çok para da vermiyeceksin bana..."

...derken cebinizdeki paranın bir kısmına daha girdiğinizde göz koyuyorsa ikea'da aynı şeyi farklı şekilde söylüyor ve sizden ortalamada daha çok para almak için(sepet ortalaması) girdiğiniz andan itibaren sizi bir girdabın içine sokuyor. bunun çeşitli sebepleri vardır kesin. o da başka bir entry konusu.

devamını okuyayım »
02.07.2013 11:37