satış

• başlı başına bir sanattır. sektörde bir çok kolu vardır ve sirkülasyonun en çok olduğu bölümdür. bir nevi survival of the fittest durumudur.
  
  hizmet ve ürün satışı farklı şeylerdir. ürün satmak, hizmet satmaya göre daha basittir. insan psikolojisinde, elle dokunup, gözle görebildiği şeylere yönelim daha mantıklıdır.
  
  hizmet satışı ömür törpüsüdür. bu hizmetlerin içinde ise sigorta satışını çok daha ayrı bir kefeye koymak gerekir. yapan kişilere sabır diliyorum.
  
  ürün satışı bir nebze daha basittir. ürün satışında zorluğu yaratan durum outdoor faaliyetlerdir. bir noktadan sonra masanızı özler durursunuz.
  
  bir çok şirkette müdür, genel müdür, direktör ünvanlı kişiler, bir dönem bu şirkette çeşitli satış departmanlarında çalışmış kişilerden oluşur. insanlarla uğraşmak, hiç bir eğitimin size veremeyeceği tecrübeyi kazandırır. eğer insanlarla nasıl mücadele edeceğinizi, nasıl empati kurulacağını çözerseniz, sırtınız hem iş hayatında, hem de sosyal hayatınızda kolay kolay yere gelmez.
  
  çok detaylarını hatırlamasam da, çok önemli bir satıcının anısını paylaşmak isterim;
  
  x adlı bu kişi, bir tv şovuna konuk olmuştur. sunucu bu kişinin türlü türlü üzerine gitmekte, bir nevi onu ters köşe yaparak üstünlük kurma çabasındadır.
  
  sunucu - çok iyi bir satıcı olduğunuzu söylüyorsunuz. şu kül tablasını bana satabilir misiniz?
  
  satıcı - deneyelim. kül tablası nedir? sigara içiyorsanız küllerini içine atabilirsiniz, masanızdaki ataç, iğne gibi ufak tefek aksesuarları içine koyabilirsiniz. değer verdiğiniz bir çiçeğin yapraklarını içinde kurutabilirsiniz. böyle bir şey için ne kadar bir rakamı gözden çıkarırdınız?
  
  sunucu - hmm.. en fazla üç lira olurdu herhalde.
  
  satıcı - buyrun ve güle güle kullanın!
  
  satış böyle bir şey işte. karşıdakinin beden dilini okuyup, empati kurup, bir anda taarruz yaparsınız. o dakika sattınız sattınız. fazladan geçen her dakika sizin aleyhinize işler.
• her satışın önünde beş engel vardır: ihtiyaç olmaması ,para olmaması , acele olmaması , arzu olmaması , güven olmaması .
• öncelikle bilinmesi gereken şey; satış işinde yalan dolan, alengir olmaz. doğru ve dürüst olursanız müşteriniz sizi danışman olarak görür ve uzun yıllar sizinle çalışır, hatta sağa sola tavsiye eder. zaten önemli olan da müşterinizin sizinle bir kereliğine değil, sürekli çalışmasıdır. hizmetinizden memnun kalmayan bir müşteri bunu gider 10 kişiye daha anlatır, bunların % 13'ü de 20 kişiye daha anlatır. memnuniyet de aynı hızla, ağızdan ağıza, dilden dile dolaşır. her memnun ettiğiniz müşteri size yeni müşteriler getirir ve bir bakmışsınız iş hacminiz ve portföyünüz siz başka bir çaba göstermeden artmaya başlamıştır.
• %50'si yalana dayali olan business unit olsa gerek.
  
  "satiscilarin namazi, duasi, orucu kabul olmaz" derdi bir ablamiz. o zamanlar anlamiyodum ama su an cok net anlamaktayim.
  
  zamanla musteri karsisinda oyle profesyonel hale geliyorsunuz ki karsinizdaki is arkadasiniz bile "alla alla oylemiydi o?" seklinde saskin bakislarla donakaliyor.
  
  allah satis bolumunde calisanlarin gazabindan korusun. amin.
• özel sektör dediğimiz dev makinenin kalbi satış yapmaktır. satış yapamayan bir firma diğer tüm şeyleri ne kadar iyi yaparsa yapsın belli bir süre sonra önce teklemeye sonrada tepetaklak devrilmeye mahkumdur. bu sebeple bir firmanın yapabileceği en iyi yatırım satış ve pazarlamayla alakalı çalışanlarını satış psikolojisi ve teknikleri üzerinde sürekli eğitmek ve onları el üstünde tutmaktır.
  kısacası eğer bir firma sahibiysen satış ekibin sen en değerli varlığındır. eğer kendin bir satış ve pazarlama elemanıysan performansın çalıştığın şirketin ve kendi geleceğin için çok önemlidir bu sebeple bu alanda kendini geliştirmek için yapacağın her şey senin için lüks değil bir zorunluluktur çünkü satamazsan aç kalırsın.
  şimdi gelelim satışlarını arttırmak için kullanabileceğin bazı psikolojik temeller nelerdir onlara biraz bakalım.
  
  1)senin için dünyada mutlu etmen gereken en önemli kişilerden birisi müşterindir çünkü insanlar mantıklarıyla değil duygularıyla hareket ederler. eğer bir müşteri seni sever ve sempati duyarsa sattığın ürün ne kadar kötü olursa olsun senden alım yapma olasılığı yüksektir ancak müşteri senden pek hoşlanmazsa elindeki ürün dünyanın en faydalı ve ucuz ürünü olsun senden zırnık bile almaz.müşterine karşı arkadaş canlısı, sempatik ve samimi ol. müşterinin aynı zamanda sattığın ürün veya hizmete de sempati duyması ve satın aldığı şeyin ihtiyaçlarını karşılayıp onu mutlu edeceğini hissetmesi lazımdır. kısacası satışta mantık değil duygular işler. (sempati yaratmanın çok etkili üç psikolojik aracı vardır ve eğitimlerimde en çok üzerinde durduğum konulardan bir tanesidir.)
  
  2)koca çeneni açıp makineli tüfek gibi laf yağmuruyla satış yapmaya başlamadan önce kulaklarını iyice aç ve müşterin ne istiyor önce bir dinle. onun sana daha iyi açılması için güçlü sorular sor (güçlü soru sormayı bilmiyorsan kaliteli bir koçluk eğitimi bu sorununu çözer). bırak müşterin sana ihtiyaçlarını, isteklerini ve dileklerini anlatsın. yapman gereken başarılı satış konuşmasının ne gibi bir şey olacağını zaten müşterin kendi isteğiyle sana söyleyecektir. mesela alacağı üründe estetiğe çok önem veren ama fiyat takıntısı olmayan bir müşteriye sürekli ürünün çok uygun ödeme planına sahip olduğunu söyleyip durursan karşı tarafı rahatsız edersin ve o satışı hayalinde bile yapamazsın.sadece müşterinin söylediklerini dinlemen yetmez aynı zamanda onun beden dilini ve genel manzarasını da iyice gözlemlemen lazımdır ( beden dili, yüz mimiği okuma ve gözlem becerileri de gene eğitimle edinebileceğin beceriler). gözlem yapmayı becerebilmen sana büyük avantaj sağlayacaktır mesela karısı için acilen bir doğum günü hediyesi alması gereken fakat yetişmesi gereken önemli bir toplantısı da bulunan takım elbiseli, terli,sürekli saatine bakan ve ayaklarının burun kısımları çıkış kapısını sık sık gösteren bir adam dükkanına girdiği zaman onun stresli ve aceleci tavrını iyi gözlemlersen ve bunun sebebini de esprili sorularla anlayabilirsen birkaç dakika içinde güzel bir satış yapabilirsin. ama sen müşteriyi gözlemlemez tutup adama elindeki tüm ürünleri tek tek göstermeye kalkarsan o adam koşa koşa ve büyük ihtimal küfrederek senden kaçar.
  
  3)bir müşteri karşına geldiği zaman diğer tüm işlerini bırak ve tüm ilgini ona yönelt. seninle konuşan ve ürünler hakkında sorular soran bir müşteriye tüm ilgini vermez ve bir yandan telefonunla konuşur, diğer yandan bilgisayarından bir şeylere bakar ve öte yandan gözünü sağa sola çevirirsen müşteri kendisiyle ilgilenmediğini düşünüp sattığın ürünü kesin almaya niyetli bile oraya gelmiş olsa “tamam o zaman teşekkür ederim” diyerek seni kendi haline bırakacaktır. bir müşteriyle konuşurken o an için dünyadaki en önemli insan senin için odur. müşteri bunu hissederse satışın çoğu bitmiş demektir.
  
  4)sattığın ürün veya hizmet her neyse onu satmak için süslü laflarla övmek zorunda değilsin. tek yapacağın bu sattığın ürün veya hizmetin onun hayatını nasıl kolaylaştıracağını veya onu nasıl mutlu edeceğini müşteriye anlatmak. yani eğer bilgisayar satıyorsan o bilgisayarın sahip olduğu müthiş teknik özelliklerinden değil o bilgisayarla müşterinin geçireceği mutlu deneyimlerden bahsetmen lazımdır. gene tekrarlıyorum satışta mantık değil duygular önemlidir. ürününü veya hizmetini bir şekilde müşteriye denettirip ondan geçici bir haz almasını sağlaman da çok işine yarayacaktır. araba satıcıları bu sebeple test sürüşü yaptırır, müzik aleti satanlar onu hemen eline tutuşturur veya kıyafet satıcıları sattıkları giysileri hemen denemenizi şiddetle tavsiye eder. kısacası müşterinin ürün veya hizmetinden alacağı gelecekteki potansiyel haz ve zevkin bir kısmını deneyimlemesini sağlaman çok önemlidir. artık bunu nasıl yapacağını da sen bul.
  
  5)hiç kimse sattığı ürün veya hizmet konusunda bilgi sahibi olmayan birinden bir şeyler almak istemez. ütü yapmasını bilmeyen bir pazarlamacı eğer ütü satmaya çalışıyorsa kendini sadece rezil edecektir. aynı şekilde eğer bir yurtdışı tur pazarlıyorsanız o turla alakalı her detayı bilmiyorsanız kısa zaman içinde müşteri size güvensizlik duymaya başlayacaktır. kısacası her ne satıyorsanız satın o alanda bilinebilecek her şeyi bilin. sadece kendi ürün veya hizmetleriniz hakkında değil rakiplerinizin sattığı ürün ve hizmetler hakkındaki her şeyi de bileceksiniz ki müşteriyi etkileyecek kıyaslamalarda bulunabilesiniz. mesela diyelim ki binlerce kanal ve yüzlerce filmin en üst kalitede seyredilebileceği bir dijital yayın platformu satıyorsunuz. ofisinize gelen ailenin üç tane küçük çocuğu olduğunu gördüğünüz an eğer ürününüzü iyi tanıyor ve sattığınız ürününün çocukları kötü niyetli yayınlardan korumak için dizayn edilmiş bir sisteme sahip olduğunu biliyorsanız hemen konuyu buradan açar ve büyük bir ihtimalle çocuklarının kendileri yokken zararlı kanalları açabileceğini düşünen aileye vereceğiniz güven duygusuyla satışı bitirirsiniz. ancak ürününüz hakkında çok bilginiz yoksa bu açıyı da yakalamanız neredeyse imkansızdır.
  
  6)müşterinin size veya ürününüze sempati duyması yetmez. satışı başarılı bir şekilde kapatmanızda lazımdır. “ben bir düşünüp geleyim” diyerek çıkıp ufka doğru yürüyen müşteriniz büyük ihtimal bir daha geri gelmeyecektir. baktınız müşteri kararsız onu avantajlara, bonuslara boğun ve sizden satın alacağı ürünün ona sağlayacağı keyif ve mutluluğu ona en görsel, işitsel ve duygusal şekillerde hatırlatın. her türlü ödeme kolaylığı ve minimum evrak işleri de müşterinin satın alma kararını etkileyecektir. unutmayın insanlar kolay ve hemen elde edilebilir şeylere büyük bir çekim duyarlar. kısacası müşterinin çıkıp gitmesine izin vermeden satışınızı o anda kapatmaya çalışın. iş uzadıkça risk artacaktır.
  
  7)müşterinizle sıcak ilişkiler kurmanız çok önemlidir. satışı yaptıktan sonra müşteriye sırtını dönen ve unutan satışçı imajını kesinlikle vermemeniz lazımdır çünkü insanlar kullanıldıklarını ve kandırıldıklarını düşündükleri zaman çok sinirlenirler. satışınızı yaptıktan sonra müşterinize yollayacağınız ufak bir mesaj veya açacağınız bir telefonla satın aldıkları ürün veya hizmetle alakalı bir problemlerinin olup olmadığını sormanız müşteriyi oldukça olumlu etkileyecektir ve sonraki ihtiyaçlarında veya arkadaşlarına tavsiye etmeleri gerektiğinde akla gelen ilk siz olacaksınız. yani gene üstüne basıyoruz mesele her zaman müşteride uyandırdığınız olumlu veya olumsuz duygulardır. empatik olmayan, insanlara mesafeli buz gibi insandan satıcı falan olmaz bunu da buraya ekleyelim yani böyle biriyseniz kendinize başka bir iş alanı seçmenizde fayda var.
  
  kısacası satış yapabilmek hem şirketler hem de satışçılar için çok önemlidir. satışın temeli duygusal ve psikolojiktir. satış başarısı sürekli tecrübe edinme, okuma ve eğitim alma üzerine döner çünkü bir takım becerilerin edinilmesi ve rahat kullanılabilmesi çok önemlidir.
  
  bu yazıdan sadece satış = müşteride olumlu duygular üretme becerisi denklemi aklınızda kalsın şimdilik yeterli.
• hayatım boyunca bu işi yapmamıştım, hiç deneyimim yoktu, geçen eylül ayında kadın giyim üzerine bir mağaza açtım ve ne göreyim ben bu iş için doğmuşum. 70 kilo kadınlara vücudunuz çok güzel bu kıyafet size çok yakıştı diye itelemeler, tatil için gelenlere tavsiyeler, bu kıyafet şık bir akşam yemeğinde çok güzel olur masalları, gudubet çocuklarına allahım bu ne tatlı çocuk demeler vs.. derken içeri gireni boş çıkarmıyorum. bundan size ne olması evet ama çok heyecanlıyım. o zaman şöyle yararlı olabilecek bir tavsiye ile bitireyim; bu iş asla bana göre değil demeyin, hiç ummadığınız alanlarda yeteneğiniz ortaya çıkabilir.
  tanım (bkz: orgazmdan daha zevkli anlar)
• bir sanattır
  
  diplomatın biri, köylü arkadaşıının yanına gider ve;
  - oglunun evlenmesini saglayabilirim...
  - oglumun hayatına asla karışmam.
  - ama, kız lord rothschild'in kızı...
  - haaa! o zaman başka...
  diplomatın ikinci durağı, lord rothschild'in yanıdır;
  - kızınız için bir kısmet buldum lordum..
  - benim kızım evlenmek için henüz çok küçük.
  - ama, bu delikanlı halihazırda dünya bankası başkan yardımcısı..
  - bak o zaman başka...
  diplomat, lord'un yanından ayrıldıktan hemen sonra solugu dünya bankası baskanının yanında alır;
  - size başkan yardımcısı olarak tavsiye edecegim, çok iyi bir delikanlı var...
  - su an zaten ihtiyacımdan çok başkan yardımcım var, gerekmez.
  - ama, bu çocuk lord rothschild'in damadı?
  - bak o zaman oldu... gelsin başlasın
• satışa yönelik algı yönetimi konulu entryim ilginizi çekebilir
  
  (bkz: #79143614)
• türk çocuklarına "satış" öğretmekte geç kaldık; hala akıllanmadık; fark etmedik.
  bugün "ekonomi" tamamen satış fikri üzerine kurulu.
  satmayı bilmeyen; zaten hiç üretmesin.
  üretmenin tek başına yeterli olduğu dönem çok oldu biteli.
  karikatürize ediyorum:
  çocuğunun eline sopayı verip, git şu çocuğu döv diyen ve "dövmeyi öğreten" türk baba profilini büyük ölçüde öldürdük.
  ama eline kalem verip "git bunu sat" diyen baba profilini hala yaygınlaştıramadık.
  bizim "satan" "satabilen" satışçi çocuk profiline ihtiyacımız var; acilen.
• (bkz: satılamayan mal yoktur, satamayan mal vardır) - optimal solution