şükela:  tümü | bugün
  • insanların kabul etme ve reddetme davranışlarının sebeplerini inceleyen, güncel örneklerle zenginleştirilmiş, güzel mi güzel bir kişisel gelişim kitabı. yazarı robert b. cialdini, mediacat yayınlarından
  • piyasadaki birçok pazarlama kitabını çok rahat tokatlayabilen ve bunu psikoloji bilimiyle yapan şahane bir eser.
  • robert b cialdini tarafından yazılmış, mediacat kitapları tarafından türkçe'ye iknanın psikolojisi adı ile çevrilmiş kitap.

    genelde bir satış stratejisi olarak iknayı ele almakla birlikte gündelik pratikte iknanın ne olduğu nasıl olduğu sorularına da cevap verir. iknanın altı kuralı;

    -karşılıkta bulunma
    -adanmışlık ve tutarlılık
    -toplumsal kanıt
    -hoşlanmak
    -otorite
    -azlık

    özellikle toplumsal kanıt faslında asch deneyinden hareketle özetle denmektedir ki; kişiler çoğu zaman toplum yahut çoğunluk ne derse onu yapma eğilimindedirler. özellikle emin olamadıkları durumlarda, başkalarının ne yaptığına bakarlar. şakşakçılar (oyunu alkişlamak ve seyircinin de bu sebeple galeyana gelip oyunu alkişlamasi için tutulan oyuncular) buna örnek olarak verilir.

    özellikle son bir aydir birilerini ikna etmek için işte bu toplumsal kanit yönteminin çok fazla kullanildiğini düşünüyorum. herkes yukariya bakarken, kafani öne eğip hiç yukari bakmamak çok zor olsa da yukarı bakmak da çok gereksiz.
  • genel olarak iknayı değil, bir pazarlama* yöntemi olarak iknayı konu alan kitap. bu nedenle, bir kimsenin bir diğer kimseyi ikna edişinin psikolojisinden ziyade, bir ürünün pazarlanma sürecinde iknanın psikolojisiyle ilgili bilgiler verir.
  • insan psikolojisini ele alıp sadece pazarlamacılar için değil, normal bir insan için de oldukça faydalı olabilecek, türkiye'de iknanın psikolojisi adı altında satılan kitap. eserde robert cialdini, insanların düşünmeden refleks olarak verdiği tepkileri ve bu refleksleri değerlendiren şirketlerin uyguladığı stratejileri tek tek anlatmıştır. uygulanan stratejileri sosyal deneylerle kanıtlayarak desteklemiş.

    (bkz: okunması gereken kitaplar)
  • şu an türkiye'deki birçok üniversitede, marketing derslerinde referans olarak kullanılan, robert cialdini'nin şöhretli best-seller'ı.

    insanları bir şeye ikna etmenin en etkili yollarını anlatan kitaba tersten bakarsanız, istemediğiniz bir şeye ikna edilmemek için nelere dikkat etmeniz gerektiğini de söylüyor.

    profesyonel iknacılar, size bir konuda "evet" dedirtmek için cialdini'nin yöntemlerini kullanacaksa, şu 6 yola başvuruyorlar çoğunlukla;

    karşılıklılık ilkesi: "borcam" dersem, memleketteki herkes bu ilkeyi anlar herhalde. (bkz: şimdi taşlar yerine oturdu mu küçük sincap)

    tutarlılık ilkesi: bir konuda hüküm verdiğinizde, aynı konuşmada kendinizle çelişmemek adına, aslında istemediğiniz şeylere evet diyebilirsiniz. atıyorum, biri gelip size doğal yaşamı korumak gerekip gerekmediğini soruyor. "evet" diye yanıtlıyorsunuz, haliyle. sonra gelen ve reddedilmesi hayli zor olan teklif şu: "o halde çalışmalarımıza küçük bi destekte bulunun".

    sosyallik ilkesi: "koyun" anahtar kelime.

    uzman görüşü: bilirkişi desteği alarak insanları ikna etmeye çalışıyorlar. ancak garip olan şu ki, gerçek bir otoriteye ihtiyaç yok bu noktada. atıyorum, necati şaşmaz bir güvenlik şirketi adına konuşursa, onu dinleyecek tonla adam çıkabiliyor. önemli olan imaj; bilginin kalitesi değil.

    sevilmek: satıcı kendisini ne kadar sevdirirse, o kadar başarılı oluyor. örneğin, amerikalı bir otomobil satıcısı, yılın her önemli gününde(şükran günü, noel, 4 temmuz vs.) binlerce kişilik müşteri listesine birer tebrik kartı yolluyormuş ve bu hareket adama onbinlerce dolara mal oluyormuş her sene. ancak, kazandığı milyonların yanında bunun lafını etmiyoruz tabi.

    azlık ilkesi: "son 3 gün", "stoklarımızla sınırlıdır" gibi kampanyalar, satılan şeyin niteliğinden bağımsız olarak, insanları almaya yönlendiriyormuş. o şeye ihtiyacınız olsun veya olmasın, gelecekte ona ulaşamayacağınız korkusu, sizi almaya yönlendiriyormuş.

    genel olarak baktığınızda, yeni bir şey yok gibi. ancak mühim olan, bunların sistematik olarak üzerinizde tatbik edilmesi. ve inanın, işe yarıyor.

    bir de şu var; kitabı ilk okuduğumda, türkiye'deki en sıkı uygulayıcılarının ihlas pazarlama ekibi olduğunu düşündüm istemsizce. sırf bu yüzden üzüldüm, dilimize tercüme edilişine.
  • insanların bizi ikna etmek için kullandığı psikolojik açıklarımız vardır. ve bu açıklar sürekli kullanılır bize karşı. bu açıkları kullanan insanları fark edip onlardan uzak durmak için bu açıkları öğrenmemiz gerekir. ve tabi ki öğrendiğimiz açıkları kullanmamız da bize yardımcı olacaktır ama dikkat edin bir başkası da sizi yakalayabilir. bu yüzden bu açıkları kötü niyetle kullanmayın.

    etkinin silahları. click pırr.

    bir şey istedikten sonra ''çünkü'' kelimesini kullanmak isteğin gerçekleşme ihtimalini artırır.
    (pahalı olan, kaliteli ve gerçektir) mantığı da sıkça kullanılır.
    bir ürünün fiyatı başta 1500 tl denilirse sonradan etikette hata olduğu ve ürünün 500tl olduğu söylenirse o ürün satılır.(indirimlerin asıl çekiciliği budur zaten)

    karşılıkta bulunma da önemli bir ikna yöntemidir. ilk önce ver sonra al ve sonra bir daha al.(bir şey hediye ettikten sonra yardım toplayan kuruluşlar, numune veren firmalar vs)

    bağlılık ve tutarlılık. kuponunuzu oynadıktan sonra kazanacağınız hakkındaki düşünceniz artar. çünkü ona bağlanmış olursunuz. veya birisi size çantama göz kulak olur musun dediğinde kabul ederseniz o çantayı kendinizinmiş gibi korursunuz. çünkü tutarlı olmak istiyorsunuz.

    toplumsal kanıt. ne yapacağımızı bilemediğimiz durumlarda çevredeki kalabalığın ne yaptığına bakarız. bir espriden sonra herkes gülüyorsa siz de istemsiz gülersiniz. veya bir ürünü kapış kapış gidiyorsa bir tane de siz alırsınız.

    sevgi. sevdiğimiz kişiyi kırmayız değil mi? peki kimi severiz? çekici insanları, bize benzeyen insanları, fikirleri bize benzeyen insanları, iltifat aldığımız insanları, işbirliği yaptığımız insanları, iyi şeylerle ilişkilendirdiğimiz insanları(bize hep iyi haberler veren insanlar).

    otorite. reklamlarda karşımıza çıkan doktorlar, ünlüler, yakışıklı adamlar, güzel kadınlar. onlar bile bu ürünü öneriyorsa ve kullanıyorsa biz de otomatik olarak kullanmak isteriz.

    azlık. az olan şey ve ulaşılması zor olan şey değerlidir.(stoklarla sınırlıdır...) (indirimin son günü veya ürünün satışının son günü..)