• şu an türkiye'deki birçok üniversitede, marketing derslerinde referans olarak kullanılan, robert cialdini'nin şöhretli best-seller'ı.

    insanları bir şeye ikna etmenin en etkili yollarını anlatan kitaba tersten bakarsanız, istemediğiniz bir şeye ikna edilmemek için nelere dikkat etmeniz gerektiğini de söylüyor.

    profesyonel iknacılar, size bir konuda "evet" dedirtmek için cialdini'nin yöntemlerini kullanacaksa, şu 6 yola başvuruyorlar çoğunlukla;

    karşılıklılık ilkesi: "borcam" dersem, memleketteki herkes bu ilkeyi anlar herhalde. (bkz: şimdi taşlar yerine oturdu mu küçük sincap)

    tutarlılık ilkesi: bir konuda hüküm verdiğinizde, aynı konuşmada kendinizle çelişmemek adına, aslında istemediğiniz şeylere evet diyebilirsiniz. atıyorum, biri gelip size doğal yaşamı korumak gerekip gerekmediğini soruyor. "evet" diye yanıtlıyorsunuz, haliyle. sonra gelen ve reddedilmesi hayli zor olan teklif şu: "o halde çalışmalarımıza küçük bi destekte bulunun".

    sosyallik ilkesi: "koyun" anahtar kelime.

    uzman görüşü: bilirkişi desteği alarak insanları ikna etmeye çalışıyorlar. ancak garip olan şu ki, gerçek bir otoriteye ihtiyaç yok bu noktada. atıyorum, necati şaşmaz bir güvenlik şirketi adına konuşursa, onu dinleyecek tonla adam çıkabiliyor. önemli olan imaj; bilginin kalitesi değil.

    sevilmek: satıcı kendisini ne kadar sevdirirse, o kadar başarılı oluyor. örneğin, amerikalı bir otomobil satıcısı, yılın her önemli gününde(şükran günü, noel, 4 temmuz vs.) binlerce kişilik müşteri listesine birer tebrik kartı yolluyormuş ve bu hareket adama onbinlerce dolara mal oluyormuş her sene. ancak, kazandığı milyonların yanında bunun lafını etmiyoruz tabi.

    azlık ilkesi: "son 3 gün", "stoklarımızla sınırlıdır" gibi kampanyalar, satılan şeyin niteliğinden bağımsız olarak, insanları almaya yönlendiriyormuş. o şeye ihtiyacınız olsun veya olmasın, gelecekte ona ulaşamayacağınız korkusu, sizi almaya yönlendiriyormuş.

    genel olarak baktığınızda, yeni bir şey yok gibi. ancak mühim olan, bunların sistematik olarak üzerinizde tatbik edilmesi. ve inanın, işe yarıyor.

    bir de şu var; kitabı ilk okuduğumda, türkiye'deki en sıkı uygulayıcılarının ihlas pazarlama ekibi olduğunu düşündüm istemsizce. sırf bu yüzden üzüldüm, dilimize tercüme edilişine.
  • insanların bizi ikna etmek için kullandığı psikolojik açıklarımız vardır. ve bu açıklar sürekli kullanılır bize karşı. bu açıkları kullanan insanları fark edip onlardan uzak durmak için bu açıkları öğrenmemiz gerekir. ve tabi ki öğrendiğimiz açıkları kullanmamız da bize yardımcı olacaktır ama dikkat edin bir başkası da sizi yakalayabilir. bu yüzden bu açıkları kötü niyetle kullanmayın.

    etkinin silahları. click pırr.

    bir şey istedikten sonra ''çünkü'' kelimesini kullanmak isteğin gerçekleşme ihtimalini artırır.
    (pahalı olan, kaliteli ve gerçektir) mantığı da sıkça kullanılır.
    bir ürünün fiyatı başta 1500 tl denilirse sonradan etikette hata olduğu ve ürünün 500tl olduğu söylenirse o ürün satılır.(indirimlerin asıl çekiciliği budur zaten)

    karşılıkta bulunma da önemli bir ikna yöntemidir. ilk önce ver sonra al ve sonra bir daha al.(bir şey hediye ettikten sonra yardım toplayan kuruluşlar, numune veren firmalar vs)

    bağlılık ve tutarlılık. kuponunuzu oynadıktan sonra kazanacağınız hakkındaki düşünceniz artar. çünkü ona bağlanmış olursunuz. veya birisi size çantama göz kulak olur musun dediğinde kabul ederseniz o çantayı kendinizinmiş gibi korursunuz. çünkü tutarlı olmak istiyorsunuz.

    toplumsal kanıt. ne yapacağımızı bilemediğimiz durumlarda çevredeki kalabalığın ne yaptığına bakarız. bir espriden sonra herkes gülüyorsa siz de istemsiz gülersiniz. veya bir ürünü kapış kapış gidiyorsa bir tane de siz alırsınız.

    sevgi. sevdiğimiz kişiyi kırmayız değil mi? peki kimi severiz? çekici insanları, bize benzeyen insanları, fikirleri bize benzeyen insanları, iltifat aldığımız insanları, işbirliği yaptığımız insanları, iyi şeylerle ilişkilendirdiğimiz insanları(bize hep iyi haberler veren insanlar).

    otorite. reklamlarda karşımıza çıkan doktorlar, ünlüler, yakışıklı adamlar, güzel kadınlar. onlar bile bu ürünü öneriyorsa ve kullanıyorsa biz de otomatik olarak kullanmak isteriz.

    azlık. az olan şey ve ulaşılması zor olan şey değerlidir.(stoklarla sınırlıdır...) (indirimin son günü veya ürünün satışının son günü..)
  • piyasadaki birçok pazarlama kitabını çok rahat tokatlayabilen ve bunu psikoloji bilimiyle yapan şahane bir eser.
  • robert b cialdini tarafından yazılmış, mediacat kitapları tarafından türkçe'ye iknanın psikolojisi adı ile çevrilmiş kitap.

    genelde bir satış stratejisi olarak iknayı ele almakla birlikte gündelik pratikte iknanın ne olduğu nasıl olduğu sorularına da cevap verir. iknanın altı kuralı;

    -karşılıkta bulunma
    -adanmışlık ve tutarlılık
    -toplumsal kanıt
    -hoşlanmak
    -otorite
    -azlık

    özellikle toplumsal kanıt faslında asch deneyinden hareketle özetle denmektedir ki; kişiler çoğu zaman toplum yahut çoğunluk ne derse onu yapma eğilimindedirler. özellikle emin olamadıkları durumlarda, başkalarının ne yaptığına bakarlar. şakşakçılar (oyunu alkişlamak ve seyircinin de bu sebeple galeyana gelip oyunu alkişlamasi için tutulan oyuncular) buna örnek olarak verilir.

    özellikle son bir aydir birilerini ikna etmek için işte bu toplumsal kanit yönteminin çok fazla kullanildiğini düşünüyorum. herkes yukariya bakarken, kafani öne eğip hiç yukari bakmamak çok zor olsa da yukarı bakmak da çok gereksiz.
  • genel olarak iknayı değil, bir pazarlama* yöntemi olarak iknayı konu alan kitap. bu nedenle, bir kimsenin bir diğer kimseyi ikna edişinin psikolojisinden ziyade, bir ürünün pazarlanma sürecinde iknanın psikolojisiyle ilgili bilgiler verir.
  • amerikalı bir psikolog olan robert b cialdini tarafından yazılmış, iknanın psikolojisi adı ile çevrilmiş kitaptır.

    kitap aslında karar alırken bizi etkileyen mekanizmaları anlatırken bir yandan da kararlarımızı alırken bazı noktalarda bu sürece nasıl etki edildiğini anlatmaktadır. aslında zaman zaman hepimizin hissettiği istemediği kararları vermek durumunda kaldığımız anları açıklamıştır. bu anlatılan ikna yöntemleri aslında insanların psikolojisindeki kısa yollardan yararlanılarak manipüle etmeye dönmektedir.
    bu ikna yöntemleri benim için biraz da manipülasyon yöntemlerini altı başlık altında toplamış yazar. bence bu kitap incognito ve predictably irrational kesişen noktalara sahip.

    1. karşıt fikir bağlılığı: insanlar, kendi inanç ve fikirlerini değiştirmekten kaçınma eğilimindedirler. bu nedenle, birinin bir fikre karşı çıkması, o kişinin bu fikre daha da bağlı hale gelmesine neden olabilir.

    2. karşılıklılık ilkesi: bu en çok kullanılan ikna yöntemi olabilir. insanlar, kendilerine bir iyilik yapıldığında ya da hediye verildiğinde karşılığını verme eğilimindedir. bu prensibi kullanarak, insanlar istedikleri şeyleri elde etmek için karşılıklı olarak faydalı ilişkiler kurabilirler.

    3.sosyal kanıt: insanlar, birçok durumda, başkalarının ne yaptığını veya ne düşündüğünü göz önünde bulundurarak davranır. bu nedenle, bir ürün veya fikir hakkında olumlu geri bildirimler almak, diğer insanları o ürün veya fikre yönlendirebilir.

    4.otorite: bu bana en ilginç gelen madde. bu konuyla ilgili yapılan deneylerin sonuçları ise inanılmaz. insanlar, otorite figürlerinden gelen talimatları genellikle sorgulamadan kabul ederler. bu nedenle genelde uzman olduğunu inandığımız kişilerin kararlarını sorgulamadan ikna olma eğilimindeyiz. bu konu da örnekler doktor hemşire eczane üçlüsünde doktor kararının sorgulanmaması. o söylediyse doğrudur şeklindeki eğilim. bana bu madde (bkz: das experiment) filminde işlenmiş olan ana temayı çağrıltırıyor.

    5.benzerlik ilkesi: insanlar ortak özellikleri olan insanlara güvenme eğilimi daha doğrusu olumlu yanıt vermeye daha yatkındırlar. bizde olan hemşeri muhabbeti gibi.
    bu nedenle birilerini ikna etmek istendiğinde, hedef kişi ile sürekli benzerlikler vurgulanır.

    6.azlık ilkesi: çok basit bir şekilde bir şey sınırlı sayıda veya az ise o şeyin otomatik olarak daha değerli, daha lezzetli düşünme eğilimine sahip oluyoruz. bu sebeple, azlık vurgusu karar verirken acele etmemize ve normalden daha fazla ilgi göstermemizi sağlar.

    kitabı okurken genel olarak ilgimi çeken birkaç alıntıyı paylaşmak istiyorum.

    --- spoiler ---
    'bağlılıklar en çok aktif, aleni, çaba sarf edilen ve içten gelen şekilde. olduğunda etkilidir. bağlılık kararları, yanlış olanlar bile, kendilerini devam ettirirler çünkü kendi mazeretlerini geliştirirler. insanlar yaptıkları bağlılıkları desteklemek için yeni sebepler ve bahaneler üretirler. '

    'ilk sayfada yayımlanan intihar haberlerinin ardından kazalarda ölen kişi sayısının artmasının sebebi werther etkisinin uygulanmasıdır.'

    burayı kendi kelimelerimle açacak olursam yapılan araştırmalarda intihar haberlerine ayrıntı yer verilmesi yapılan inelemelerde sürekli ölüm oranın arttığı görülmüştür. bunun sebebinin insanlar kendileriyle benerlik kurup ve bu kararı sosyal kanıt çerçevesinde kendini ikna etmeleridir. hatta intihar eden kişi ile sonrasında yaşanan kazalarda ölenlere baktıklarında yaş, sosyal ekonomik benzerlikler bulunmuştur. bu yüzden böyle bir olay yaşandığında mümkün olduğunca toplu taşıma kullanmamak mantıklı olabilir.

    'zaferin tadını çıkarma isteği hepimizin içinde olsa da, bu eğilimi biraz ileri götüren kişilerle ilgili özel bir şey vardır. bunlar nasıl kişilerdir? tahminimde yanılmıyorsam, bu kişiler sadece büyük spor tutkusu olan kişiler değil aynı zamanda gizli kişilik problemleri olan ve kendine güvenleri az olan insanlardır. derinlerde bir yerde, onları kendi elde ettiklerinden değil başkalarının elde ettikleriyle olan ilişkilerinde prestij sağlamaya çalışmaya iten düşük kişisel değer duygusu vardır... kendi dışında meydana gelen başarının trajik görüntüsü'

    'keyif, az olan maddelerin denenmesinde değil, ona sahip olmaktadır.'

    'bir durumu tamamıyla analiz edebilmek için yeterli eğilim, zaman, enerji ve algısal kaynağımız yokken genellikle bu tekil davranış örneklerini kullanırız. üstüne gelinmiş, stresli, kararsız, umursamaz, aklı başka yerde veya yorulmuş olduğumuz zaman, eldeki bilgilerin en azına yoğunlaşırız. bu şartlar altında karar verirken ilkel fakat gerekli tek kanıt yaklaşımına döneriz.'

    'teknoloji bizden daha hızlı geliştiğinden, bilgiyi işlemek için gerekli olan doğal kapasitemiz, modern çağın özelliği olan değişim, tercih ve mücadelenin oburluğunu yenmek için gittikçe yetersiz kalıyor. gitgide kendimizi alt türlerdeki hayvanların konumunda bulacağız -dış çevrenin karmaşıklık ve zenginliğiyle baş edebilmek için yeterli akıl donanımına sahip olmayan kişiler olacağız. '

    --- spoiler ---
  • insanların kabul etme ve reddetme davranışlarının sebeplerini inceleyen, güncel örneklerle zenginleştirilmiş, güzel mi güzel bir kişisel gelişim kitabı. yazarı robert b. cialdini, mediacat yayınlarından
  • insan psikolojisini ele alıp sadece pazarlamacılar için değil, normal bir insan için de oldukça faydalı olabilecek, türkiye'de iknanın psikolojisi adı altında satılan kitap. eserde robert cialdini, insanların düşünmeden refleks olarak verdiği tepkileri ve bu refleksleri değerlendiren şirketlerin uyguladığı stratejileri tek tek anlatmıştır. uygulanan stratejileri sosyal deneylerle kanıtlayarak desteklemiş.

    (bkz: okunması gereken kitaplar)
  • (bkz: iknanın psikolojisi)
hesabın var mı? giriş yap